Внедрение системы сквозной аналитики ROISTAT для юридической компании

Собственник компании Павел Кобяк из ниши юридические услуги (банкротство физических лиц) bankgra.ru обратился в компанию с запросом: «Понять насколько эффективно различные источники траффика обрабатываются коллцентром».

Компания выросла, стало приходить более тысячи лидов. Не было понимания рентабельности каналов.

Для шести подрядчиков требовалось настроить какаую то прозрачную систему мониторинга эффективности. Ему хотелось видеть все лиды и все источники в одной системе. Очень много труда уходило на то, чтобы агрегировать информацию в гугл таблицах. Не было единого окна учета по всем источникам, а источников 15 штук.

Отсутствовало понимание эффективности работы менеджера отдела продаж. Отсутствовала возможность сравнивать периоды. Сложно было контролировать причины отказа в разрезе рекламных источников. По итогам аудита было принято решение внедрять систему Roistat.

Во время внедрения вскрылась серьезная проблема с неправильной настройкой CRM системы. Ассистент собирал заявки из crm системы в гугл таблицы, но собирая данные в битриксе определенные заявчки так как сам битрикс сложно настроен и сделки двигались по бизнеспроцессу по разным воронкам в том числе и производственным их было тяжело отследить корректно в итоге сделки терялись. Настроив систему Roistat собственник обнаружил что заявок в Roistat больше чем он думал что есть в битриксе. Мы разделили в каких воронках какие этапы относятся к лидам какие к отказам, какие к продажам. пришлось потратить две недели на отладку, но зато появилась прозрачная картина про успешные заявки, отказы и заявки в работе.

Также была проблема с тем, что собственник в битриксе имел 2 отдела продаж — колцентр и менеджеры которые ездят на встречу и он четко хотел разделять эффективность колцентра и менеджров отдела продаж. И нам пришлось еще потратить в систему, чтобы перенастроить crm систему чтобы она стала соответствоввать определенному стандарту качества. Чтобы автоматически проставлялся оператор колцентра и менджер отдела продаж. Сделав это мы столкнулись с тем, что собственник хочет видеть сегментирование лидов по сумме долга. В итоге пришлось перенастраивать crm систему добавлять обязательные поля и сегментировать сделки по сумме долга.

После этого собственник захотел увидеть качество лидов. Вычистив пр этом нецелевые заявки. Мы внедрили пользовательский показатель который рассчитывается индивидуально — чистые лиды. После чего собственник захотел увидеть в системе процент недовзвона, показатель, который предназначается для анализа отдела продаж а не для анализа маркетинга. Изначально такой функционал системой ROISTAT не предусмотрен так как это относится к отделу продаж а ROISTAT это система аналитики маркетинга. Но мы решили и эту проблему. Внедрив пользовательский показатаель, который рассчитывает индивидууально в зависимости от этапов сделки с недозвоном и в процентном выражении показывает в отчете.

Теперь собственник в режиме реального времени видит прибыль на каждого из подрядчиков. Видит эффективность обработки траффика каждым оператором из колцентра и менеджером по продажам.
Также он видит рейтинг причин отказа в разрезе операторов и источников рекламы.

В итоге у Павле теперь есть возможность надежно, точно и оперативно принимать управленческие решения в отношения организации работы отдела продаж и маркетинга.